Negocjacje w biznesie są nieodłączną częścią prowadzenia firmy lub zajmowania kluczowych stanowisk kierowniczych. Są one sekwencją wzajemnych posunięć, dzięki którym obie strony dążą do osiągnięcia najlepszego możliwego rozwiązania konfliktu interesów przy jednoczesnej ich wspólnocie. Dążeniem każdej ze stron przystępujących do negocjacji powinno być wypracowanie takiego kompromisu, którym obie strony będą usatysfakcjonowane. Poznaj zasady i techniki przeprowadzania negocjacji, dzięki którym uda Ci się za każdym razem wypracować porozumienie z partnerem biznesowym. 

Typy negocjacji

Negocjacje możemy podzielić na trzy podstawowe typy. Są nimi:

  1. Negocjacje zwyczajne – dotyczą wewnętrznych konfliktów interesów między samymi pracownikami oraz między podwładnymi, a szefostwem. Dotyczą najczęściej warunków wynagrodzenia, zakresu zadań na poszczególnych stanowiskach, godzin nadliczbowych czy różnorodnych świadczeń pracowniczych.
  2. Negocjacje handlowe – mają miejsce zazwyczaj między daną firmą, a partnerem zewnętrznym. Głównym czynnikiem negocjacji handlowych jest korzyść finansowa, np. zdobycie czy przejęcie klienta, uzgodnienie cen towarów czy harmonogramu ich dostarczania. 
  3. Negocjacje prawne – dotyczą porozumień z ustawodawcami czy interpretacji przepisów prawnych. Są oficjalne i prawnie wiążące. 

Do oceny prowadzonych negocjacji stosujmy kryteria rozsądku (obie strony powinny być zadowolone z przeprowadzonych negocjacji), konstruktywności (mieć na uwadze powinniśmy nie tylko własny zysk, ale przede wszystkim utrzymanie pozytywnych relacji z partnerem w przyszłości) i sprawności negocjacji (negocjacje nie powinny przeciągać się w czasie i powinny zakończyć się efektywnymi posunięciami). 

Strategie negocjowania

Wyróżniamy pięć głównych strategii negocjacyjnych. Są nimi:

  1. unikanie – polegające na takim postępowaniu, którego celem jest niedoprowadzenie do jakichkolwiek negocjacji. Strategię unikania można zastosować w sytuacji, kiedy ważność problemu jest mała lub kiedy mamy pewność, że wzajemne porozumienie nie zaspokoi naszych interesów. 
  2. łagodzenie – polegające na takim postępowaniu, w trakcie którego wyrażamy zgodę na wiele ustępstw na rzecz drugiej strony kosztem własnych interesów. Strategię łagodzenia możemy zastosować, kiedy koniecznie chcemy utrzymać z partnerem kontakt i przy okazji ma on zdecydowanie silniejszą przewagę w naszym układzie. 
  3. dominacja – polegające na takim postępowaniu, w trakcie którego staramy się wręcz wymusić na stronie negocjacyjnej własne interesy. Strategia dominacji jest najbardziej ofensywna spośród wszystkich rodzajów; możemy ją zastosować, kiedy nie widzimy szans na współpracę z danym partnerem w przyszłości, a przy tym posiadamy w układzie negocjacyjnym znaczącą przewagę. 
  4. kompromis – polegające na takim postępowaniu, którego celem jest wzajemne zadowolenie stron w skutek częściowych ustępstw na rzecz drugiej strony, a jednocześnie częściowej realizacji własnych interesów. Kompromis możemy zastosować, kiedy nasze siły w układzie negocjacyjnym są wyrównane, a przy tym widzimy perspektywiczność w kontaktach ze stroną negocjacyjną i chcemy utrzymać z nią dobre stosunki. 
  5. kooperacja – polegające na zmaksymalizowanej realizacji interesów obu stron negocjacyjnych. Kooperacja będzie wskazana, jeśli w naszym układzie negocjacyjnym siły są równorzędne i istnieje wysokie prawdopodobieństwo kontaktów z partnerem w następnym miesiącach czy latach. 

Dowiedz się Więcej